錢包太太的成立宗旨

K大俠：
歡迎來到《K大俠行銷聊天室》，聊聊行銷大小事。大家好，我是K大俠。

美鳳姐：
大家好，我是美鳳姐。今天要來跟大家分享「錢包太太」到底在做什麼。

K大俠：
很多人聽到錢包太太，可能會以為錢包太太就是美鳳姐本人。

美鳳姐：
可以說是，也可以說不是。錢包太太其實有一點虛擬人物的概念，她是一個有家庭、有生活、有消費觀念的角色。

我們當初設定錢包太太，是一位很會精打細算、重視生活品質，也希望錢要花在刀口上的人。

K大俠：
所以她不只是單一人物，而是一整個生活型態的代表。

美鳳姐：
對。錢包太太有老公、有小孩，也有阿公阿嬤、小姑等家庭角色。當初這樣設定，是因為不同家庭成員代表不同消費族群。

像銀髮族有銀髮族的市場，親子家庭有親子家庭的需求，夫妻之間也可以共同代言生活用品或家庭產品。

K大俠：
所以錢包太太一開始就不是單純賣東西，而是想打造一個可以承接不同消費情境的通路角色。

美鳳姐：
沒錯。其實早在幾年前，我們就曾經正式發表過錢包太太，也辦過活動，邀請團媽和廠商來現場擺攤、試吃、交流。

那時候的方向比較聚焦在團購，希望協助品牌和團購主之間做媒合。

K大俠：
但後來因為疫情，市場停頓了一段時間。

美鳳姐：
對。疫情後整個通路市場、電商市場、短影音市場都變化很大。加上這兩年AI、抖音、直播、短影音都快速發展，消費者購買產品的路徑也跟以前不一樣了。

所以錢包太太重新出發，不只是做團購，而是希望幫品牌解決更實際的問題：產品要怎麼進通路？怎麼被採購看見？怎麼真正賣出去？

K大俠：
簡單說，錢包太太的成立宗旨，就是解決品牌的銷售與通路問題。

美鳳姐：
對。很多中小品牌不是產品不好，而是不知道怎麼進通路。

不知道要準備什麼資料、不知道該找誰、不知道價格怎麼設、不知道通路採購在意什麼，也不知道為什麼產品提了卻沒有下文。

K大俠：
所以錢包太太扮演的是品牌和通路中間的橋樑。

美鳳姐：
沒錯。我們一邊協助品牌整理產品資料、價格、包裝、通路策略；另一邊協助通路採購降低溝通成本，讓他們拿到可以直接判斷、直接上架的資料。

我們做的是一個左手進、右手出的工作，但中間不是單純轉資料而已，而是要處理非常多執行細節。

K大俠：
因為通路不是單純行銷企劃，這是真金白銀的交易。

美鳳姐：
對。商品要出貨、價格不能錯、標籤不能錯、條碼不能錯、庫存不能亂、物流不能出問題。

一旦出錯，就是賠錢、罰款、客訴，甚至影響品牌信用。

所以錢包太太不是只幫品牌「介紹通路」，而是要幫品牌把通路需要的細節整理到位。

選品規則與品牌知名度？

K大俠：
很多品牌應該最想知道，錢包太太到底怎麼選品？

美鳳姐：
我們一開始會先看幾件事。

第一個是品牌知名度。

品牌知名度不是說一定要是大品牌，而是市場上有沒有基本搜尋資料、口碑內容、開箱文章、使用者評價，或至少能不能讓採購查得到一些可信的資訊。

K大俠：
如果採購一查，完全沒有資料，通路就會比較保守。

美鳳姐：
對。很多品牌老闆會覺得自己的產品很好，但通路採購不會只聽你自己說好。

採購一定會看這個品牌有沒有人介紹過、有沒有消費者體驗、有沒有網路聲量、有沒有基本行銷布局。

如果什麼都沒有，對採購來說，你就是白牌中的白牌。

K大俠：
所以網路口碑、開箱內容、品牌可信度，其實會影響上通路的機會。

美鳳姐：
沒錯。這也是為什麼我們一直跟品牌說，口碑行銷、真實開箱、網路曝光很重要。

不是因為我們剛好在賣這個服務，而是通路端真的會看。

K大俠：
第二個選品條件呢？

美鳳姐：
第二個是產品特色。

同類產品太多了，如果你的商品沒有明確特色，就很容易被通路直接略過。

例如同樣都是食品、零食、保養品、小家電，通路每天看到太多提案，採購不可能每一個都認真研究。

你要讓他很快理解：這個產品特別在哪裡？為什麼值得試？為什麼消費者會買？

K大俠：
第三個就是價格。

美鳳姐：
對。價格非常重要。

很多品牌在定價時，其實沒有通路概念。可能只算成本、毛利，沒有想到不同通路會需要不同利潤空間、活動價格、折扣條件和控盤策略。

如果價格一開始就訂錯，後面要上通路會非常辛苦。

K大俠：
例如官網一個價、蝦皮一個價、Momo一個價、團購又想再便宜一點，最後就會互相打架。

美鳳姐：
對。所以我們會問品牌：你有沒有辦法控盤？

如果你連自己的價格都控制不了，經銷商想怎麼賣就怎麼賣，電商平台想怎麼殺就怎麼殺，那你進通路一定會遇到問題。

K大俠：
那如果價格已經亂了怎麼辦？

美鳳姐：
有幾種方式。

第一種是重新調整價格策略，把不同平台價格拉回可控範圍。

第二種是做獨家規格，例如不同包裝、不同組合、不同容量，避免同一個商品直接被比價。

第三種是檔期控盤。某一段時間全通路一起活動，或者私密團活動期間，其他平台暫時不下殺。

K大俠：
也就是說，通路不是不能打折，而是要有計畫地打折。

美鳳姐：
沒錯。沒有控盤能力的品牌，永遠都只能陷入最低價競爭。

長期下來不只利潤變差，通路也不想接，因為大家都怕破盤。

找出每個通路的最愛

K大俠：
產品選出來之後，下一步就是要判斷適合哪個通路。這件事應該很難吧？

美鳳姐：
真的很難。因為每個通路喜歡的產品都不一樣。

不是所有產品都適合團購，也不是所有產品都適合便利商店、百貨、美妝通路、直播或代購團。

K大俠：
那錢包太太目前會接觸哪些通路？

美鳳姐：
大方向來說，有團購、便利商店團購、大型實體通路、美妝通路、電商通路、直播通路、代購團，以及一些比較特殊的私密通路。

像團購，我們會接觸北中南不同團購資源，不只是單一團媽，而是比較上游的團購合作窗口。

便利商店團購，像全家這類型，就會比較看產品是不是適合大量曝光、是否有基本接受度、價格和供貨是否能配合。

K大俠：
那代購團又是什麼樣的通路？

美鳳姐：
代購團很有趣。有些代購團本來是從海外代購起家，客群消費力比較高，平常習慣買有品牌、有質感、有生活品味的商品。

這類通路不一定只看低價，反而更重視品牌感、質感和生活方式。

例如香氛、保養品、居家用品、刀叉餐具，甚至高單價商品，都可能適合這類通路。

K大俠：
所以有些通路喜歡價格漂亮，有些通路喜歡品牌質感。

美鳳姐：
對。這就是通路特性。

有些通路要大眾化、好理解、好出貨；有些通路要高質感、生活品味；有些通路要新奇特；有些通路則要有明確促銷空間。

K大俠：
那要怎麼知道通路會不會喜歡？

美鳳姐：
一開始一定是提品、寄樣、測試。

我們會先整理產品資料，丟給覺得可能適合的通路窗口，看他們有沒有興趣。

如果窗口有興趣，就會寄樣品。試吃、試用過後，如果覺得可以，就會進一步討論檔期、價格、組合和出貨方式。

K大俠：
所以流程大概是：先確認產品，再提品，再寄樣，再等通路回覆。

美鳳姐：
對。大致上是這樣，但實際執行會更細，包含產品規格、標籤、成分、認證、圖片、文案、價格、庫存、出貨、對帳，每一步都要處理。

而且有時候我們會採取「亂世出英雄」的策略。

K大俠：
這句很有畫面。

美鳳姐：
意思是說，市場有時候不是你想像的那樣。

你以為這個通路一定不要，結果他反而有興趣；你以為這個商品很好上，結果同類產品太多，根本進不去。

所以我們會把資料整理好後，丟給不同通路測試，看誰有反應、誰願意開團、誰願意上架。

K大俠：
這不是亂槍打鳥，而是建立在資料完整和通路判斷上的大量測試。

美鳳姐：
對。因為資料整理一次很花時間，既然已經整理好，就可以創造更多連動效益。

例如一個產品上全家團購，我們已經整理好六個品項、成分、價格、圖片、規格，那就可以再丟給其他團購或特殊通路試看看。

這樣一份資料可以延伸到更多銷售機會。

找出每個通路採購的痛點

K大俠：
從品牌角度來看，大家都想進通路。但從採購角度來看，他們的痛點是什麼？

美鳳姐：
採購最大的痛點就是：廠商不懂通路。

很多廠商提品時，資料不完整、圖片不合規格、價格沒有邏輯、標籤資訊不清楚、庫存也講不明白。

對採購來說，他每天已經很忙了，還要花時間教育廠商，真的很痛苦。

K大俠：
採購不是不想看產品，而是沒有時間幫廠商補功課。

美鳳姐：
對。你給出去的資料如果不完整，採購可能連看都不想看。

例如圖片太小、規格不清楚、成分沒有整理、認證資料缺東缺西、價格表看不懂，這些都會讓通路端覺得很麻煩。

K大俠：
所以錢包太太要解決的，就是採購的麻煩。

美鳳姐：
沒錯。我們要給通路的東西，就是要符合他們規定、符合他們需求，最好一次到位。

讓採購不用一直問東問西，也不用回頭教廠商怎麼整理資料。

K大俠：
這樣採購才會願意繼續看你們提的品。

美鳳姐：
對。人跟人之間、公司跟通路之間，都是建立信任。

一開始可能要比較客氣、比較小心。但合作一次成功、兩次成功、三次成功之後，對方就會知道我們提的東西是整理過的。

下一次我們再推薦產品，他就比較願意看。

K大俠：
這其實就是通路端的信任累積。

美鳳姐：
對。通路採購很怕麻煩，也很怕出錯。

因為大型通路出錯是會罰款的。沒有準時進倉、標籤錯誤、數量錯誤、條碼錯誤，都可能造成損失。

所以採購需要的是一個懂流程、懂資料、懂供應端，也懂通路端的人來協助。

K大俠：
錢包太太就是站在中間，把品牌端和通路端的語言翻譯好。

美鳳姐：
對。品牌要做產品，我們協助上通路。

品牌的成本在產品，我們的成本在人。品牌專心把產品做好，我們專心處理通路資料、提品、溝通和執行。

這樣分工起來，大家效率才會比較高。

K大俠：
那對中小企業來說，這件事特別重要。

美鳳姐：
是。因為如果中小企業自己養一個通路開發人員，一個月至少五萬以上，還要勞健保、培訓、磨合，前三到六個月可能都還看不到成果。

但老闆又真的想進通路，所以這就是痛點。

我們成立錢包太太，就是希望把這件事集中起來做。品牌不用自己從零摸索，我們也能把手上的通路資源越做越深。

實際案例分享

K大俠：
那這段時間，錢包太太有沒有比較具體的實戰案例可以分享？

美鳳姐：
有，而且有些結果真的出乎我們意料。

一開始我們比較傾向挑食品、飲品、生活用品這類比較容易進入團購和通路的商品。

因為這類產品比較直覺，消費者比較容易買單，通路接受度也比較高。

K大俠：
結果第一個讓你們意外的，反而不是食品？

美鳳姐：
對，是除毛機。

一開始我其實沒有那麼有信心。因為除毛機不是很大眾的團購商品，而且它比較偏美妝或個人護理類。

再加上單價接近千元，不像零食飲料那種容易衝動購買。

K大俠：
照一般想法，可能會覺得這個不好賣。

美鳳姐：
對。我們當初也跟客戶先講清楚，這個產品不一定通路會收，如果通路不要，我們也沒有辦法。

但結果很意外，因為大家都覺得這類產品不好送、不好賣，所以反而送品的人少，通路看到時覺得有新鮮感。

最後這個除毛機在全家團購賣出破千台，銷售成果超出我們原本預期。

K大俠：
除毛機在全家團購破千台，這真的很特別。

美鳳姐：
對。這個案例讓我們學到一件事：不要太早預設產品一定不行。

市場有時候不是照我們想像的走。

也因為這次經驗，後來我們對美妝、保健、個人護理類商品就比較願意嘗試，不再一開始就排除。

K大俠：
第二個案例是蜜餞？

美鳳姐：
對。蜜餞這個案例也很有意思。

蜜餞品項非常多，可能有上百種口味。但通路不可能一次全上，所以我們要跟通路一起挑。

像有一次我們給通路很多品項，最後窗口挑了六個口味。可能是依照過去團購經驗、個人判斷、消費者喜好，最後決定主打這六個。

K大俠：
一旦挑出六個，後面所有資料都要整理。

美鳳姐：
對。每個口味的成分、標示、認證、價格、圖片、文案都要整理。

既然這些資料都整理好了，我們就不只拿去跑一個通路，而是再丟給其他可能適合的團購或通路測試。

這就是連動效益。

K大俠：
一份資料可以創造多個通路機會。

美鳳姐：
沒錯。這也是錢包太太目前很重要的操作邏輯。

第三個案例是高單價商品適合代購團。

有些商品不一定適合一般團購，但適合高消費力的代購客群。像有品牌感的保養品、香氛、居家用品，放在一般低價團購可能不好賣，但放在適合的代購團，反而有機會。

K大俠：
這就是找對通路的重要性。

美鳳姐：
對。產品沒有絕對好壞，很多時候是放錯地方。

你把高質感商品丟到只看最低價的通路，當然賣不好；你把需要低價衝量的商品丟到高端代購團，也不一定適合。

所以我們要做的，就是找出產品與通路的匹配點。

K大俠：
聽起來錢包太太目前還在持續累積經驗值。

美鳳姐：
對。我們還很年輕，但已經開始有成果。

目前我們可以幫品牌做的，是協助整理產品、判斷通路、提品測試、處理通路溝通，並補上品牌自己沒有的通路資源。

如果品牌本來就有某些通路，那很好，我們就做你沒有的那一塊。

K大俠：
所以不是取代品牌原本通路，而是補齊品牌還沒打開的市場。

美鳳姐：
沒錯。不管是團購、直播、電商、便利商店團購、特殊代購團，或其他品牌還沒有接觸過的管道，只要產品適合，我們就可以協助評估。

K大俠：
聽完這一集，如果有品牌想上通路、想做團購、想找更多銷售出口，就可以來找錢包太太聊聊。

美鳳姐：
對。不是每個產品都一定能上，但我們可以先幫你看產品條件、品牌狀況、價格結構和通路機會。

不要再自己悶著頭亂闖，讓專業團隊幫你縮短摸索時間。

下期主題：EP97｜業務開發經驗談

K大俠：
今天聊了錢包太太選品、提品、通路採購痛點和實際案例，真的很實戰。

美鳳姐：
因為上通路這件事，沒有只靠想像，全部都要實際去碰、去談、去測試。

K大俠：
下一集，我們要來聊 EP97——業務開發經驗談。

美鳳姐：
我們兩個其實都有很多業務經驗。雖然我是企劃起家，但創業之後，業務開發、陌生開發、客戶拜訪，這些都一定要自己面對。

K大俠：
創業老闆真的很難不懂業務。從以前的陌生開發、電話開發、拜訪成交，到現在透過網路、內容、AI工具輔助業務開發，其實變化很大。

美鳳姐：
下一集就來聊聊，我們過去在業務開發上踩過哪些坑、累積哪些經驗，也分享現在AI時代，業務開發可以怎麼轉型。

K大俠：
鎖定下一集《K大俠行銷聊天室》EP97——業務開發經驗談。

美鳳姐：
我們下期見。

K大俠：
拜拜！