K大俠行銷聊天室 EP97~業務開發經驗談

什麼時候開始做業務??

K大俠： 其實我們兩個很早就碰到業務了，只是當時根本不知道自己是在做業務。我學生時代第一份比較有業務性質的打工，就是幫《聯合報》做訂報開發，除了電話開發，還真的會整車載著工讀生出去掃街，一條街一條街按門鈴。

美鳳姐： 我反而是大學時幫法律顧問公司打電話開發客戶。老闆給我一本電話簿，要我找新竹地區的保養廠，一天只要約到兩個客戶，他就已經跑不完了。那時候我完全沒有覺得這叫「陌生開發」，只覺得打電話就有錢賺，好像還蠻輕鬆的。

K大俠： 我就跟你不一樣，我第一次掃街按門鈴其實會怕，甚至手還會抖。但被拒絕幾次之後，慢慢就打開了，到後來反而變成團隊業績前幾名。

美鳳姐： 所以業務很多時候不是天生會，而是你真的開始做、被拒絕、再繼續做，慢慢就會發現，其實沒有想像中那麼可怕。

業務經驗跟現在的創業有關係嗎??

K大俠： 我一直覺得，中小企業創業最先需要的能力，很多時候不是專業能力，而是業務能力。因為你再專業，如果沒有辦法把價值說清楚、把產品賣出去，公司還是活不下來。

美鳳姐： 我後來回頭看才發現，大學時做電話開發、做直銷、列名單、設定目標、做漏斗，其實都在訓練業務基本功。只是那時候不知道這叫業務訓練，只知道別人怎麼教，我就怎麼做。

K大俠： 而且這些經驗到創業之後全部都用得到。像我以前做業務，後來自己創業，就是從陌生開發、電話開發一路累積，再開始建立團隊、建立 SOP。

美鳳姐： 我後來做企劃也是一樣，因為自己有業務經驗，所以我知道業務到底需要什麼樣的產品、方案跟素材。企劃不是只把東西做漂亮，而是要做到「業務真的賣得出去」。

K大俠： 這個差很多。有些人專業很好，但完全不知道市場要什麼；如果同時懂企劃又懂業務，創業的存活率真的會高很多。

以前做業務如何開發??

美鳳姐： 以前的業務開發其實很直接，就是找名單、打電話、約客戶、出去拜訪。最早我甚至直接翻電話簿，一家一家打，對方不要就換下一家。

K大俠： 我們那個年代還會直接掃街，挨家挨戶去敲門。後來做企業業務，也是電話陌生開發完，再安排實體拜訪，所以以前的業務很吃腳力、時間跟抗壓性。

美鳳姐： 後來我創業賣網站，也是自己從零開始打電話。約到客戶、自己談、自己成交，等到確定這個模式可以賺錢，才開始請員工、帶業務、發展經銷商。

K大俠： 以前這種方式雖然辛苦，但真的很扎實。你每天都知道今天打幾通、約幾個、成交幾個。

美鳳姐： 我們後來又再進化成不用出去拜訪，直接線上成交。關鍵不是只靠話術，而是產品本身要有信心、後端團隊要夠強，而且要持續累積成功案例。客戶不一定相信你說自己多厲害，但他會相信你真正做過哪些案子。

數位時代業務開發遇到的瓶頸

K大俠： 現在業務開發最大的改變，就是電話愈來愈難打進去。以前最多是總機擋你，現在連手機都可以直接透過 AI 或系統辨識陌生電話，把業務電話先過濾掉。

美鳳姐： 沒錯，以前我們是想辦法突破總機，現在是要突破 AI。再加上陌生開發本來就是高挫折工作，打一百通可能只有幾個人願意聽，業務的人員流動率自然就很高。

K大俠： 所以現在很多銀行、保險、保健食品甚至 B2B 公司，會把電話開發外包給專業 Call Center。因為你自己要建立一個完整團隊，要有人、設備、話術、錄音、管理制度，成本非常高。

美鳳姐： 而且真人還有一個最大問題，就是會累、會有情緒、會被拒絕到沒有信心。不是每個人都可以像我們以前那樣，被拒絕之後還可以繼續打一通又一通。

K大俠： 所以現在不是說陌生開發沒用了，而是「傳統陌生開發的成本愈來愈高」，一定要開始思考怎麼用科技重新拆解這個流程。

AI金牌業務

K大俠： 這也是為什麼現在開始在研究「AI 金牌業務」。第一步先用系統收集潛在客戶名單，像 Google 商家就可以整理出大量企業資料，再匯入 CRM。

美鳳姐： 接下來就不是叫真人一筆一筆慢慢打，而是讓 AI 先做第一層開發跟篩選。

K大俠： 對，AI 可以依照事先訓練好的話術進行對話，不只是播放一段錄音，而是真的可以做問答。打完之後，有沒有興趣、談了什麼、下一步怎麼追蹤，都可以再寫回 CRM。

美鳳姐： 那真正的業務就不用花大量時間一直被拒絕，而是專門接已經有興趣的客戶。

K大俠： 這就是我想做的重點。AI不是完全取代業務，而是把最前端最消耗人的「名單篩選、陌生撥打、初步溝通」先接走。真人業務專心處理有需求的客戶，成交率、成就感跟留任率都有機會提高。

美鳳姐： 而且如果再把 LINE、CRM、電子報價、電子合約、專案管理串在一起，就不是單純一個 AI 電話機器人，而是一整套業務開發流程。

K大俠： 從找名單、AI 初篩、加入 LINE、真人接手、報價簽約、專案執行，到後續續約、加購、見證與轉介紹，這才是我們現在想做的「AI 金牌業務生態圈」。

下期主題：一場在Google商家引爆的離婚風波

美鳳姐： 下一集我們要聊一個很有意思的案例，一場原本是私人感情問題的離婚風波，竟然一路燒到 Google 商家評論。

K大俠： 但我們不是要聊八卦，而是要從這件事情來看，當負面評論、私人恩怨甚至網路攻擊出現在 Google 商家時，品牌到底應該怎麼處理？

美鳳姐： 評論到底要不要回？怎麼回才不會愈描愈黑？又有哪些事情反而可能影響品牌？

K大俠： 下一集就來聊聊，一場在 Google 商家引爆的離婚風波背後，到底有哪些品牌經營與口碑管理的課題。