基礎行銷的邏輯與概念,看這篇就懂!

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行銷,英文是 Marketing。字源是從「市場」一詞而來,「市」的意思是指交易,「場」是指地方,所以市場原始意義就是指交易的地方,後來把市場的意義擴大

化,成為所有交易行為的總稱。所以當我們說這個產品有市場時,意思是指這項產品能順利地被交易、順利地賣出去;當我們說這個產品沒有市場時,意思是指這項產品無法順利地被交易、沒辦法賣出去

行銷

有了市場,那麼要如何把東西販售出去呢?這時候就需要行銷!那什麼是行銷呢?最初的想法就是把東西賣出去,所以稱為 Marketing;但是隨著社會的演進,行銷的意義也有所不同,在美國行銷協會就把現代的行銷定義如下:

 

行銷是在創造、溝通、傳播和交換產品的過程中,為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來價值的一系列活動與過程。

 

這次談的是網路行銷,所以不會繼續探討行銷的細節。但因為網路行銷的概念,還是從行銷所演變而來,因此必須要先建立一些粗略的行銷概念

 

大部分的人對於行銷的認知,都是在於「銷售」產品的層面,但事實上並非如此。在傳統的行銷學中有所謂的4Ps,代表行銷應該是從商品規劃(Product)、商品定價(Price),接著鋪貨到通路(Place)上,最後才是商品的促銷(Promotion),雖然傳統的4Ps主要鎖定在貨物的配銷上,但是如果探究其脈絡,就是強調如何讓商品可以順利地行銷出去。因此我自己對於「行銷」定義是:

 

針對目標客戶,設計一套流程,讓商品或服務可以順利銷售出去

 

根據這個定義,我們就可以整理出來三個要點:

 目標客戶、流程與銷售

 

目標客戶

 

在進行行銷流程規劃之前,要先清楚你行銷的對象是誰,他們有什麼喜好、這個族群有什麼樣的特徵等優格商品「植物の優」在推出之前,主要對象就是「都

會女性」,定位則是健康的新選擇,當清楚了銷售對象之後,就開始對於都會女性的口味做出調查與規劃、調味,還有商品的包裝設計、容量規格等,都要能夠吸引

她們;同時在定價的時候,也就會以都會女性願意消費的金額為考量。最後就是透過通路跟廣告,讓商品可以順利銷售出去,這些都是行銷流程的一部分。

 

以LV來說,從1854年路易·威登創立LV這家公司的時候,主要就是提供皇室貴族最頂級的旅行配備為主,因為是皇室所使用的產品,所以在材質、車工上當然不能馬虎,價格當然也就不便宜。即便到現在,LV的主要訴求的對象,仍舊是高消費能力的客戶,當然最後的結果也達到他們的訴求。因此在規劃行銷方案的時候,首先要知道我們要銷售的對象是誰,他們的喜好、消費能力等。

 

那麼我們該怎樣思考行銷定位與銷售對象呢?首先,你必需要知道自己的生意模式是什麼,是屬於B2B(企業對企業、還是B2C(企業對消費者)。如果你是B2B 的話,你的銷售對象就有可能是盤商、零售商、通路商或是代理商;如果是B2C的話,那銷售對象就是一般大眾,這時候就要思考你的族群是什么、消費的年齡層、消費習慣等。

 

在規劃行銷的過程當中,有一個方法是描述你的目標客戶。如果今天是一個生產CNC車床的廠商,目標客戶就有可能是精密工業廠商;如果今天是炒菜鍋的裂

造商,想要採用直接販售給消費者的話,那么目標客戶可能就是婆婆媽媽,年齡層是35~65歲間,對於烹飪有興趣,希望能夠找到好用的不沾鍋,可以接受的價位是
在1千元~3千元之間

MONEY

當你找到目標族群與行銷定位之後,再來就是要如何跟他們對話,其實這也是很關鍵的地方,因為對話的品質與內容,就决定了客戶對公司的印象!那我們需要跟客戶對話什麼呢?有兩個很重要的元素:文案與USP。首先談談USP,記住:不是UPS,那是快遞公司! USP 是 Unique Selling Proposition 的縮寫,意思就是你的服務或商品,有哪些獨特的賣點。有些人看到「獨特賣點」很容易直接聯想到「特點」這樣對嗎?答案是:不完全對!

 

事寶上,USP是指:你的商品或服務有哪些特點,可以對客戶產生好處。所以USP的重點不是在k特點,而是在於這些特點可以提供客戶什么好處!如果你找不到對客戶的好處,那是無法打動對方來購買產品的,因為他不知道購買這項產品,對我有什么樣的幫助

舉例來說,如果你的商品特色是輕巧,那么對客戶的好處,可能就是便於攜帶,不估空間;如果你的商品特色是襲程效率高,那麼對客戶的好處,就是可以準時交貨;如果你的產品特色是可愛,那么對客戶的好處,就是擁有這項商品會讓人感覺到心情愉快!

 

流程與銷售

 

關於行銷的流程與銷售部分,我們會在後面的章節陸續談到。但是在這邊,還是稍微談一下什麼是流程與銷售:當你順利地完成商品規劃、定位與定價之後,再來要如何把產品推廣出去呢?這時候你就要設定一套流程,包括找到廣告通路,透過廣告通路,讓更多人知道你的產品或服務,這樣一來你才有機會把產品銷售出去。一般來說,傳統的廣告通路包含:發放DM、廣播廣告、電視廣告、報紙、雜誌、電視購物、海報、工商名錄、同業聚會等,都是非常好的廣告通路。除了傳統通路之外,現在還有網路區塊上的曝光平台,像是Google廣告、關鍵字行銷、SEO、APP 廣告等,這些是屬於電子媒體的通路。

 

當找到曝光的通路以後,將你所擬定好的文案、USP透過文字、聲音、影片等,傳遞給接收廣告資訊的人,這時候才是真正進行銷售的時候!客戶會依據你所設定流程好與壞,給出最公正的評斷,也就是商品或服務的銷售情況!如果銷售狀況好

的話,代表市場認同你的行銷規劃;反之,如果銷售情形不好的話,可能代表你的行銷是有問題的,需要重新規劃一下。簡單來說,依據我對行銷的定義,我的行銷步驟會是:

 

找到目標客戶一尋找商品(服務)定位一找到USP一撰寫文案一通路一銷售產品(或服務)

 

假設你觀察到市場上對於中藥茶飲的需求逐漸增加,這時候可以去找認識的中醫師、茶飲專家等去研發產品,看是要做成茶包、手搖飲料或是罐裝飲料,然後找到這些產品的獨特賣點,進行文案的撰寫。當所有的一切準備就緒的時候,就開始找通路商,或是直接販售給消費者。這樣的一個過程,就是行銷!

 

 

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